เมื่อพูดว่างานฟรี หลายคนอาจจะร้อง “Ew” แล้วบอกว่าไปไกล ๆ แต่งานฟรีในที่นี้ไม่ใช่งานที่คนมาบอกให้เราทำแล้วบอกว่าไม่ต้องคิดเงิน หรือขอราคาคนกันเอง แต่หมายถึงงานที่เราเลือกที่จะทำให้ลูกค้าฟรี ๆ เพราะความจริงที่ว่า เรารู้ดีว่าเราทำอะไรได้ อะไรดี อะไรปัง แต่ลูกค้าอาจจะไม่รู้หรือไม่เข้าใจมาก่อน
ก่อนที่จะมาพูดถึงงานฟรี อยากย้อนกลับไปในปี 2010 ในวันที่ Steve Jobs เปิดตัว iPad เป็นครั้งแรก ในงานเปิดตัวสินค้าอื่น ๆ เช่น iPhone เราจะเห็นสไตล์การเล่าคือเล่าเสป็คก่อนแล้ว Demo ให้ดูภายหลัง แต่ในงานเปิดตัว iPad สิ่งที่ Jobs ทำคือพูดอะไรสั้น ๆ นิดเดียวพอ แล้วบนเวที มีโซฟา และโต๊ะกาแฟ ก่อนที่ Jobs จะนั่งโซฟา แล้วเล่น iPad ให้ผู้ชมได้ดูว่ามันทำอะไรบ้าง เพราะตอนนั้น iPad เป็นสิ่งใหม่มาก ๆ และหลายคนไม่รู้ด้วยซ้ำว่ามันคืออะไร
ทีนี้พอมาพูดถึงการทำงานของเรา หลายคนอาจจะบอกว่า ก็งานเป็นแบบนี้ไง Advertorial, Video, บทความ, คลิป มันก็ไม่ใช่เรื่องใหม่ เอามาเทียบกับ iPad ได้ไง แต่อย่าลืมว่า มันไม่ได้มีแค่นั้น แม้เราจะแนะนำตัวเอง และนำผลงาน แต่สุดท้ายลูกค้าก็ยังไม่รู้ว่าเราเป็นใคร เราทำอะไร เรามีวิธีการคิด หรือเรามองงานของลูกค้าเป็นยังไง ดังนั้นโอกาสเดียวที่เราจะทำให้เขามาซื้อเราได้ก็คือทำให้เขาเห็น ซึ่งจริง ๆ แล้วก็มีหลายวิธีอีก และการทำงานฟรีก็เป็นหนึ่งในหลาย ๆ วิธีเหล่านั้น
แล้วทำงานฟรียังไงให้ได้เงิน
อย่างที่บอก การทำงานฟรี ไม่ใช่การทำให้แล้วไม่คิดเงิน แต่เป็นการทำสิ่งที่ลูกค้าไม่รู้ว่าทำแล้วจะดี หรือทำให้ลูกค้าพอใจ มี Case-study นึง จากหนังสือเรื่อง The Apple Experience ของ Carmine Gallo เล่าหนึ่งกรณีศึกษาที่น่าสนใจของร้าน Apple Store คือมีหญิงคนนึงเดินไปซื้อ iPhone ให้แฟนเป็นของขวัญ ซึ่งพนักงานก็ถามว่าแฟนเป็นคนยังไง ผู้หญิงก็บอกว่าชอบถ่ายรูป พนักงานเลยแนะนำว่างั้นซื้อ Adapter สำหรับต่อ SD Card ไปด้วย แล้วก็โชว์ให้ดูว่าพอถ่ายรูปเสร็จสามารถต่อมาแต่งใน iPhone ได้เลย ผู้หญิงก็ชอบมากรู้สึกว่าเหนือกว่าที่หวังไว้
เราเคยพูดเรื่องความคาดหวังไปแล้วในมุมของคนดู ในบทความ วิธีคิดคอนเทนต์ให้คนว้าว ด้วยหลักขอบฟ้าแห่งความคาดหวัง ทีนี้ถ้ามามองในมุมลูกค้า แปลว่าลูกค้าก็มีความคาดหวังระดับหนึ่ง ซึ่งปกติเวลาเราทำงานเราก็คงต้องทำให้ได้ถึงระดับความคาดหวังอยู่แล้ว แต่เราจะทำยังไงให้สิ่งนั้นอยู่เหนือความคาดหวังของลูกค้า นั่นก็คือการ +1 เพิ่มเข้าไป จะบอกว่าสิ่งนี้เป็นการทำงานฟรีก็ได้ แต่ถ้าทำไปแล้วเกิดผลดีเราก็อาจจะสามารถใช้ตรงนี้เป็นจุดขายให้งานตัวต่อไปได้
ประเด็นสำคัญที่เราอาจจะต้องเตือนตัวเองก็ได้แก่
- เรารู้ว่าเราทำอะไรได้ แล้วมันจะออกมาดี แต่ลูกค้าไม่รู้ จะทำให้ลูกค้ารู้ได้คือถ้าไม่เห็นเราทำให้คนอื่น ก็ทำให้เขา หรือจะทำให้คนอื่นก็ได้ แล้วค่อยมาบอกว่า ทำให้เขาดีกว่าเหมาะกว่า ทำได้ดีกว่า เพราะอะไรก็ว่าไป
- ลูกค้าไม่มีทางควักเงินก้อนใหญ่จ่ายในครั้งแรกของการทำงาน โดยเฉพาะ ณ ปัจจุบัน อะไรที่ไม่ได้เพิ่ม Conversion อาจจะยากสำหรับการตัดสินใจ
- คิดแบบ +1 เสมอ บางงานเราทำดีแล้ว แต่ให้ลองคิดว่าขั้นกว่าคืออะไร และหาบางโอกาสทำให้เขาดู ถ้ามันตรงกับ Need ของลูกค้า โอกาสที่เขาจะ buy ก็มี
- ทุกการกระทำ ทำแบบมีเป้าหมาย มองหาประโยชน์จากสิ่งที่เกิดขึ้นรอบตัวได้
พอเป็นแบบนี้แล้วการทำงานฟรีก็อาจจะไม่ใช่เรื่องที่ไม่ดีเสมอไป แค่เราเปลี่ยน mindset ของเรา ว่า ถ้าเราไม่ได้โชว์ ลูกค้าก็ไม่รู้ และถ้าลูกค้าไม่รู้ลูกค้าก็ไม่ซื้ออยู่ดี เราเองก็ไม่ได้เงินอยู่ดี บางอย่างอาจจะไม่มี demand ก็เป็นหน้าที่ของเราที่ต้องสร้าง demnad ขึ้นมาเองด้วย
บทความที่ควรอ่านต่อ – ทฤษฎีเกมที่คนทำคอนเทนต์ควรรู้ เราแข่งกับใคร เรารู้อะไรคู่แข่งบ้าง กติกาคืออะไร
เรียบเรียงโดย ทีมงาน RAiNMAKER
